Comment obtenir des fichiers de prospection de qualité ?

Comment obtenir des fichiers de prospection de qualité ?

Se constituer une base solide

Que ce soit en B2B ou en B2C, se constituer un fichier de prospects nécessite d’abord d’avoir une base solide. Et ce, peu importe la taille de votre entreprise.

En premier lieu, constituez votre fichier à partir des informations déjà en votre possession et à jour. À ce stade, il peut aussi bien s’agir des contacts pris sur un salon, professionnel ou à destination des particuliers, ou par le biais d’e-mails que vous aurez récupérés sur votre site web à l’occasion de demandes d’informations supplémentaires, ou lors du téléchargement d’un document, par exemple d’un livre blanc. Reposez-vous justement sur une stratégie d’inbound marketing de ce type, ou tout autre moyen, comme un concours par exemple, permettant que les prospects rejoignent d’eux-mêmes votre fichier de prospection en remplissant un formulaire.

Si vous avez déjà une base existante, ne la laissez pas telle quelle, et réalisez d’abord un tri. Cela vous permettra d’éliminer des doublons ou des informations qui n’ont plus d’intérêt. À l’inverse, enrichissez cette base avec le réseau que vous avez constitué de manière récente ou un peu plus ancienne. Dans ce dernier cas de figure, tout dépend justement de la qualité de votre fichier de départ. Ajoutez-y enfin les annuaires professionnels auxquels vous avez accès.

S’assurer de la qualité des données et bien s’organiser

Disposer de données enrichies et organisées permet de valoriser ses informations et ainsi d’optimiser la recherche commerciale. En B2B, indiquez le nom du contact, son poste dans l’entreprise, ses coordonnées, tout comme des informations annexes mais essentielles telles que le chiffre d’affaires et l’effectif. En B2C, veillez à avoir le nom du client et l’ensemble de ses coordonnées. Dans les deux cas, indiquez à chaque fois l’historique des appels et des rencontres. Méfiez-vous cependant des données trop vastes, trop détaillées, qui peuvent au contraire polluer votre fichier et rendre les informations inutilisables. Un fichier prospect n’est par ailleurs efficace que s’il est régulièrement mis à jour. Il faut ainsi s’assurer que telle personne est toujours à son poste ou récupérer le nom de celle qui la remplace, ou encore vérifier que les numéros de téléphone sont toujours exacts.

Hiérarchiser ses prospects en fonction de leur degré de maturité est aussi essentiel pour votre organisation. Qu’il soit suspect, prospect ou qualifié, chacun doit être classé à la bonne place. Toutes ces actions demandent en principe du temps et beaucoup d’organisation.

S’appuyer sur des outils pensés pour la relation commerciale

Les fichiers Excel, ou pire encore, les fiches papiers, n’ont plus aucun intérêt aujourd’hui. Ceux-ci sont avant tout sources d’erreurs, sans automatisation avancée et gages de perte de temps. Désormais, il faut avant tout se fier à un logiciel CRM (gestion de relation client) conçu de manière à trier aussi bien vos prospects que vos clients, et à pouvoir organiser votre prospection commerciale et votre marketing. Vos commerciaux pourront par ailleurs intégrer des informations dans le fichier de manière rapide, tout comme ils pourront automatiser certaines actions pour améliorer les données. Dans le même ordre d’idées, veillez à choisir un outil CRM au design intuitif, offrant une bonne visibilité, de sorte à faciliter le travail de vos collaborateurs.

Grâce à un CRM, vous optimisez l’ensemble de votre parcours client. Pour gérer vos prospects et augmenter votre taux de conversion, ce logiciel est indispensable. Il permet d’automatiser les données, d’intégrer et de trier l’ensemble des informations par client ou prospect et ainsi de pouvoir générer des campagnes ciblées.

Ce type de logiciel est par ailleurs le point de départ à une stratégie omnicanale vous permettant d’offrir une expérience client optimale sur l’ensemble des points de contact. Ainsi, vous vous assurez d’envoyer vos opérations commerciales personnalisées au bon moment et à la bonne personne. De cette façon, vous n’importunez plus des prospects sur un sujet qui ne les concerne pas ou plus, et vous ciblez au contraire efficacement les bons prospects.

Acheter un fichier client : une bonne idée ?

Dans une démarche de qualité, acheter des fichiers clients à tour de bras est déconseillé. En effet, vous risqueriez de parasiter votre fichier prospects avec des cibles qui ne seront pas intéressantes. Beaucoup de sites Internet vous proposent ainsi une masse importante de fichiers, mais ceux-ci ne répondent pas forcément à votre besoin et peuvent aussi être non conformes à la nouvelle réglementation sur les données.

En revanche, il peut être pertinent, dans certains cas, d’acheter ponctuellement des fichiers clients de qualité, sur des cibles bien précises.

Gérer son fichier prospect de manière conforme

Depuis le 25 mai 2018 et la mise en place du RGPD sur la protection des données, les entreprises ne doivent plus déclarer leur fichier de prospects et clients à la CNIL. Néanmoins, les données recueillies doivent être en conformité avec cette nouvelle réglementation européenne. Ce qui implique, entre autres obligations, d’informer les personnes présentes dans le fichier et de ne conserver les données que si elles ont un lien direct avec la prospection ou la relation commerciale.

Évidemment, la prospection, puisqu’elle consiste à chercher de potentiels clients, entraîne quelques difficultés avec la RGPD. De manière générale, il faut veiller sur cette étape à ne pas inciter à l’achat, là est toute la subtilité. Vous pouvez donner des informations sur vos produits mais sans en fournir les avantages ou l’adresse la plus proche pour se les procurer…

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